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行为特征 |
IBM策略 |
| 立项申请 |
1.立项动机主要是系统容量回哦功能不满足业务需求所致
2.要关注系统（设备）的性能，如稳定性、操作简易性（界面友好）、功能可扩张性等
3.价格因素不是立项申请者所关注的重点 |
1.突出IT战略专家形象
2.注重突出IBM设备的性能
3.加强对操作层设备的使用指导 |
| 立项审批 |
1.多以规划审批为主
2.比较关注项目投资回报期，产品性价比、设备前后兼通性，系统扩容对公司IT战略的影响 |
1.从战略高度向规划部营销
2.综合营销设备（不仅要突出性能优势，更要突出价格优势，长期战略优势等）
3.适当的时候请专家对规划部相关领导作战略规划的专业咨询培训 |
| 工程设计文档科研分析 |
1.设计院为详密支撑机构，有一定的项目建设权
2.多以学者或行业专家为主，考虑的问题更偏技术性
3.最为关心项目可操作性和前后兼容性 |
1.加强同设计院的沟通频率
2.如有可能，争取同设计院一到参与项目可行性研究，加强对设计院的技术指导 |
| 评标 |
技术标委员会：
1.主要是设备使用部门人员
2.其特征就是前面各部门特征汇总
商务标委员会：
考虑工程预算、投资回报率、工程周期等 |
1.在评标前就进行公关
2.综合营销各种要素，各个击破 |
| 项目执行阶段 |
关注项目建设周期和难度，注重项目质量和效率 |
加强项目建设期间同工程部门和网络部门的沟通，及时解决项目建设过程中所遇到的问题，提高客户满意度 |
