该省中小企业市场发展迅猛，成为客户的潜在价值较高的市场之一。该省经济可总结为三大特点民营经济为主，市场化程度高；块状经济为主，产业集群突出；外向经济为主，合作交流密切。由于省区域经济的迅猛发展，在过去的三年时间，企业数量和规模均有大幅增长。其中私营企业和外商投资的增幅均超过50%，中小企业达到280万家，中小企业对全省经济增长贡献达到88%。

中小企业（商客）市场竞争激烈，来自其他运营商的竞争压力正日益增大。各运营商都加强对中小企业市场的投入与争夺。其他几个竞争运营商非常关注新业务的开发与推广，其业务开发周期短，推出及时，有些业务是市场的先导者，占有较高的市场份额；

客户需求的差异化和个性化使以往的产品化营销思路变得不合时宜。针对中小企业业务宣传力度不足，尚未建立起针对中小企业的行业解决方案。同时资费政策不够灵活、服务中忽略了部分用户，加上业务支撑系统支持力度不够，BOSS待集中、数据应细化等问题，直接导致了新业务的推广不够通畅。

• 中小企业的基本特点：企业寿命较长，宽带普及率高，聚敛集中于生产制造、批发零售、贸易三大行业；
• 中小企业信息化需求的根本是最大程度地扩张销售渠道，有效降低企业的营销成本，切实提高企业的竞争力；
• 生产制造行业对新业务的整体接受度最高，批发零售其次，贸易行业在选择新业务时候显得异常理性；
• 信息化产品推广的障碍因素包括：BOSS数据更新不够及时、行业分类不准确等。

• 主要发现与策略建议
  • 主要发现
  • 策略建议
  • 项目收益
  • 执行概要
• 中小企业市场分析
  • 中小企业宏观环境分析
  • 中小企业客户市场分析
  • 中小企业市场竞争分析
  • 中小企业市场整合分析
• 中小企业信息化产品及新业务市场开发策略
  • 产品开发
  • 市场推广策略
  • 实施支持与监控
• 研究方法与调研数据

• 对BOSS抽样分析：在全省各地市BOSS中抽取30000中小企业用户数据；
• 电话外呼：有效样本360个；
• 面访：20家企业客户；
• 焦点小组：1场，共10家；
• 二手分析：针对中小企业市场分析、业务分析、竞争分析等内容进行资料搜集。项目主要以百纳新业务研究体系模型为基础，充分结合如下的分析方法。
  • 百纳业务－用户传播模型
    以种子用户带动传播用户，以传播用户带动跟随用户的业务渗透模型。
  • 种子用户
    基于产品生命周期理论（PLC）提取出来的先行用户，不同的是，种子用户往往作为行业、区域的标杆，其影响力更大，辐射效应更强。
  • 病毒式扩散
    种子用户凭借其行业、区域影响力，加上运营商外力作用，其连锁传染效应形成了病毒式扩散模式（点对点，点对多点），传递中的主导驱动力是示范效应和口碑效应。
  • 百纳企业信息化需求层次模型和通信双因子模型
    以马斯洛（Maslow）需求层次模型、赫兹博格（Herzberg）双因子论为理论基础的企业通信需求层次模型和企业通信需求双因子模型。
  • 新业务6S整合营销模型
    百纳电信咨询基于运营商新业务推广需求，提出的从细分市场到最终提升收入的六阶段整合营销模型。
  • 新业务市场定位矩阵
    百纳电信咨询针对新业务的市场定位提出的以用户接受度、业务门槛双维度为基础的二元矩阵。