随着技术的进步与竞争的加剧，电信大客户的需求正在发生着质的变化。当前，电信市场竞争格局发生着深刻的变化，整个电信市场的营销模式也逐渐从单一的业务品牌推广演变到全方位、多层次的品牌体系管理以及相应的各种营销配套的层次。面对给电信运营商带来巨大营业收入和利润的大客户，各大运营商均采取了灵活多样的营销手段，通过加大对大客户区域通信资源的投入和与运营商之间资源互补，拓展自身的业务深度和广度。
与此同时，大客户自身通信的需求已经不再仅限于交流和沟通。他们的通信需求呈现为一个金字塔结构：最底层的是基本通信需求，目前基本得到满足；二层，业务流程与管理，也就是企业的OA等信息化建设的需求；三层，营销与服务，即公司产品、品牌、VI（形象宣传）、CRM（客户关系管理）等需求；最顶层需求为交易与渠道，即如何扩展其渠道、达成交易。我们看到，阿里巴巴、易趣网等电子商务门户的成功都印证了满足客户高层次需求的重要性。
同时，客户表现出明显的生命周期特点，在客户获取、关怀、发展、保留四大周期中，需要运营商根据每个时期的不同特点，采取有针对性的营销策略，满足用户的个性化需求，做到客户营销与服务并重，客户获取与发展并行。
为了满足向未来信息综合服务商转型的需要，电信大客户的营销策略也应该有所调整。其中，在提供企业信息化综合服务中，应考虑进一步细分大客户市场，率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，从而在业务创新上把握先机。同时，电信大客户服务也是一种个性化的服务，需要就每个行业、每个企业不同的业务模式对具体问题进行分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。例如，推广行业性通信解决方案，为酒店业、制造业、政府机关、金融保险证券等各行业的大客户提供包括本地电话业务、长话业务和数据业务在内的整体解决方案。另外，电信入网设备的标准化使各大运营商提供的产品具有同质化的特点，电信服务行业的性质也使有效的服务模式很容易在竞争者之间效仿，为此，推出基于自身网络特点的新产品、新业务也是大客户信息化市场竞争的重要手段。
